מכירות - לצאת למסע ומתן חלק ב' ( כללי עשה ) 

- כמה אתה רוצה?
- כמה שיותר.
- כמה אתה מוכן לתת?
- כמה שפחות.
- אתה מתחכם.
- אני פשוט אומר אתה מה שאתה חושב.

המסע בנבכי המשא ומתן מזמן לנו קרב פסיכולוגי בין שני צדדים (או יותר) המעוניינים להשיג את התנאים הטובים ביותר. הליך זה יוצר מצב שבו כל אחד מהנושאים ונותנים מנסה להכיר את גבולות היכולת של הצד השני, מתוך מטרה להשיג את המקסימום האפשרי. מצב זה מאלץ אותנו להשתמש בשיטות סדורות שחלקן נסקרו במאמר הקודם תחת הכותרת לעולם לא (NEVER).

שיטה סדורה אינה משמיטה את היצירתיות, אלא משתמשת בה במבנה השיטה. דהיינו, יש להשתמש בשיטה המוצעת כלשונה ולרתום את היצירתיות בניסוח או במשתנים נוספים הקשורים למוצר עצמו. במאמר זה נכיר את הקטגוריה השנייה - תמיד לעשות.


ALWAYS
לבקש יותר ממה שמצפים להשיג - הצד שמנגד יוצא מתוך נקודת הנחה שהמחיר שנקבת גבוה ממה שהינך מצפה השיג, בליבו אין ספק שתחול נסיגה אך הוא אינו יודע לשער את גודלה. סירובכם לסגת מדרישתכם הראשונה יכולה להתבצע רק במצב שבו יש ביקוש גדול או חוסר תחרות (בלעדיות). נסיגה משדרת גמישות (חשובה מאד בחיים בכלל ובעסקים בפרט) ויצירת הזדמנות.

להיות מוכנים לעזוב - להיכנס למשא ומתן במוכנות נפשית שהינכם מוכנים לעזוב במידה ויציבו לכם אולטימטום. במאמר הקודם ראינו את ההתייחסות המקבילה תחת הקטגוריה לעולם לא.

לשאול יותר מהצד השני - כשאתם שואלים הצד השני עונה ונותן מידע, כשאתם מקשיבים אתם חושבים, כשאתם מדברים, הצד השני חושב. מחקרים מצביעים על כך שהצד השואל (כמעט פי 2) משיג תוצאות גבוהות יותר.

תשאלו שאלות הנוגעות גם לתחושות. תשובות לשאלות המיוחסות לרצון יציגו בפניכם פרמטרים כמותיים (מחיר, כמות, לוחות זמנים וכו') תשובות המיוחסות לתחושות יעניקו לכם מידע שלא יסולא מפז. כגון: בעל עסק שיאמר לכם שהתחום הזה תובעני ומונע ממנו את אהבות החיים, מעוניין לצאת מהר ככל האפשר וכפי הנראה יהיה מוכן לויתורים גדולים יותר.

להשתמש במסרים ויזואליים - סיפורים והדגמות הממחישות את הסיטואציה שבה אתם נמצאים או המתארות את הצורך המסוים מהמוצר שוות טקסטים עמוסים לעייפה. תהיו ענייניים ומעניינים והמשא ומתן יהיה קל יותר.

הרבה הומור - הומור ממחיש בצורה הטובה ביותר את השימוש במסרים הויזואליים, בנוסף להמחשה הוא גם משחרר הורמונים הגורמים לרגיעה ולתחושת קירבה ביניכם.

מיקום ניטרלי - ישנם מחלקות על המיקום האידיאלי לפגישת משא ומתן. המצדדים במבצרך יעידו שהמקום שלך נוסך בך יותר ביטחון ומאפשר לך להעביר מסרים נוספים לחיזוק מעמדך (נראות סביבתית והתנהלות מולך ע"י כוח האדם במקום), הסותרים יסבירו לך שכבעל המקום, תנהג כמארח ועל פי רוב תיסוג מרחק רב יותר מעמדותיך הראשונות.

אם כך, לעיתים הגישה השלישית יכולה להתגלות כמוצלחת ביותר, תמיד תשאפו לצאת. שיחה בבית קפה או על שפת הים משרה אווירה טובה יותר ובלתי מכופתרת. תגידו את האמת, לא הייתם מעדיפים לסגור משא ומתן ב- Camp David -